Выход на рынок
Исследование рынка Бахрейна и разработка стратегии выхода в GCC
Выход на рынок Бахрейна и стран GCC требует комплексного подхода, включающего правовое, налоговое и операционное структурирование проекта. Регистрация компании в Бахрейне рассматривается не как формальная процедура, а как элемент более широкой модели присутствия в регионе. При подготовке проекта учитываются требования Министерства промышленности и торговли Королевства Бахрейн (MOIC) к получению Commercial Registration (CR), а также практика регулирования со стороны Central Bank of Bahrain (CBB) для лицензируемых видов деятельности.
Стратегия выхода на рынок GCC строится с учётом отраслевых барьеров, требований к economic substance и банковского комплаенса (KYC/AML). Это позволяет снизить риск отказов при открытии банковских счетов, корректно распределить функции между юрисдикциями и обеспечить соответствие международным стандартам корпоративного управления.
Дополнительно анализируется география проекта — включая Бахрейн и Саудовскую Аравию — с ориентацией на региональные программы экономического развития, такие как Vision 2030. Такой подход обеспечивает устойчивую модель работы компании в Бахрейне и долгосрочное присутствие на рынке GCC.
Стратегия выхода на рынок GCC строится с учётом отраслевых барьеров, требований к economic substance и банковского комплаенса (KYC/AML). Это позволяет снизить риск отказов при открытии банковских счетов, корректно распределить функции между юрисдикциями и обеспечить соответствие международным стандартам корпоративного управления.
Дополнительно анализируется география проекта — включая Бахрейн и Саудовскую Аравию — с ориентацией на региональные программы экономического развития, такие как Vision 2030. Такой подход обеспечивает устойчивую модель работы компании в Бахрейне и долгосрочное присутствие на рынке GCC.
Выход на рынок GCC: спрос, конкуренция и каналы продаж
Как мы оцениваем рынок Бахрейна и Саудовской Аравии и формируем рабочую стратегию продвижения.
Определение географии входа
почему Персидский Залив — это не один рынок
Стратегия строится не по региону, а по связке страна → город → отрасль → канал продаж. На практике у большинства проектов два первых сценария:
Вывод для стратегии: мы рассматриваем Бахрейн как центр управления и тестирования продукта, Саудовскую Аравию - для масштабирования, крупных контрактов и работу в секторе B2G.
- Бахрейн как операционный центр: быстрее и компактнее запуск, удобен для финансовых/технологических проектов и управления региональными продажами. При этом он встроен в государственную повестку диверсификации и развития приоритетных секторов (финансы, ICT, логистика, производство).
- Саудовская Аравия как основной рынок спроса, с точкой входа через Восточную провинцию (связь с Бахрейном через King Fahd Causeway) или через Эр-Рияд (корпоративные центры и B2G). Здесь важно учитывать логику Vision 2030, Чемпионат мира по футболу 2030 года и роль PIF как драйвера проектов и партнерств.
Вывод для стратегии: мы рассматриваем Бахрейн как центр управления и тестирования продукта, Саудовскую Аравию - для масштабирования, крупных контрактов и работу в секторе B2G.
Target Operating Model (TOM)
модель присутствия, которая проходит комплаенс
Перед маркетингом мы фиксируем TOM (Target Operating Model) - целевую операционную модель: кто продаeт, где сидит управление, где персонал, как оформляются контракты, где хранится IP и как идут платежи.
Практический смысл TOM в GCC:
Практический смысл TOM в GCC:
- избежать блокировок и дополнительных запросов со стороны банков
- правильно распределить функции между компанией в Бахрейне и другими юрисдикциями
- подтвердить реальную деловую активность (офис, управление, персонал), если это требуется по закону
Go-To-Market (GTM)
каналы и механика продаж под Персидский Залив
B2B (корпоративные продажи)
B2G (госсектор и квазигоссектор)
Здесь “продажи” — это не реклама, а правильно выстроенная тендерная и партнерская воронка:
- прямые продажи в ключевые компании (account-based подход)
- партнерские каналы: интеграторы, дистрибьюторы, отраслевые консультанты
- отраслевые ассоциации/кластеры, где формируется спрос (особенно в финтех и enterprise)
B2G (госсектор и квазигоссектор)
Здесь “продажи” — это не реклама, а правильно выстроенная тендерная и партнерская воронка:
- позиционирование под программы трансформации (Vision 2030)
- поиск входа через экосистему проектов и институтов развития
- подготовка пакета материалов “как для тендера”: профиль компании, capability statement, кейсы, комплаенс-профиль
Секторальная привязка
стратегия под приоритетные отрасли
В Бахрейне удобно строить стратегию вокруг приоритетных кластеров, которые публично поддерживаются инвестиционными институтами: финансовые услуги, ICT, производство, логистика и транспорт. Это понятная рамка для инвестиций и развития.
Для финтех/финансовых моделей стратегия обязательно включает регуляторный трек: CBB FinTech & Innovation, regulatory sandbox и дорожную карту лицензирования (если применимо).
Для финтех/финансовых моделей стратегия обязательно включает регуляторный трек: CBB FinTech & Innovation, regulatory sandbox и дорожную карту лицензирования (если применимо).
Маркетинг и институт репутации в регионе
позиционирование и коммуникации “как в регионе принято”
В GCC огромное значение в маркетинговой стратегии имеет репутационная воронка, построенная на следующих позициях:
- сильный value proposition на 1–2 строки (что вы даёте бизнесу/госсектору)
- локализация: язык, визуальный код, тональность (без агрессии и сравнений)
- доверие через факты: показатели, кейсы, стандарты, комплаенс
- контент про вашу отрасль предпочтительнее чем про культуру и историю вашего бизнеса
Сроки реализации проекта
План 30-60-90
- 30 ДНЕЙгипотезы сегментов, список целевых аккаунтов, партнерская карта
- 60 ДНЕЙпилотные переговоры, уточнение предложения, локальные материалы
- 90 ДНЕЙпервые демонстрации/пилоты, подготовка к масштабированию (в т.ч. через Саудовскую Аравию)